Ocasionalmente se producen situaciones críticas, difíciles o turbulentas, durante etapas económicas, políticas o sociales, en la vida de las personas, de las empresas y de los países, que provocan cambios en todas las estructuras de las empresas, familias y países. Nada es igual por siempre, de hecho el mismo hombre, también se convierte en agente de cambio, por eso se dice: “que lo único permanente es el cambio”.
Gerenciar una empresa en una economía de crisis, no es cosa fácil, es como “Manejar una embarcación o una avioneta, en tiempos turbulentos”, que obligan a los pilotos, a agudizar su mente, para usar recursos que le permitan sobrevivir los tiempos cambiantes, hasta que la situación se calme y se pueda seguir avanzando con éxito hacia un final feliz o exitoso.
“En el camino se enderezan las cargas”, dice un viejo refrán, al igual que “Después de la tempestad, viene la calma”. Lo cierto es que el hombre tiene que desarrollar estrategias de sobrevivencia.
Desde hace unos años atrás, el negocio del seguro se ha puesto muy difícil de manejar, las primas se hacen insuficientes para cubrir la alta siniestralidad registrada en casi todos los ramos de seguros, muy particularmente en el seguro de hospitalización y automóvil, donde se concentra el mayor porcentaje de cartera del mercado asegurador venezolano. Es cierto que el seguro nació justamente, para hacer frente a las situaciones críticas, o difíciles y hasta catastróficas, que puedan ocurrir al ser humano y todo su entorno. Sin embargo, el seguro también es un negocio, que como tal debe producir utilidad, si es bien manejado, creando y manteniendo condiciones bajo las cuales el hombre y la naturaleza puedan existir en productiva armonía y cumplir con las necesidades sociales y económicas de la comunidad.
Un paciente que estaba en “Terapia Intensiva”, requirió, de los servicios de un sacerdote y este se acercó y comenzó sus oraciones, alarmándose de que el paciente que se estaba muriendo, por medio de señas “pidiera papel y lápiz”, finalmente al morir se encontró un escrito que decía “ Padre, me está pisando el tubo del oxigeno”. Igualmente las empresas también necesitan oxigenarse, para sobrevivir las crisis.
Por el año 1.971, me tocó asistir a un seminario de ejecutivos de producción (Comercialización y Mercadeo) en la ciudad de Brewster, New York, conducido por el Sr. Richard R. Collins, Vice-Presidente de A.I.G. y responsable por la comercialización y mercadeo del seguro de vida individual y accidentes personales, a nivel mundial. Previamente a dicha reunión el Sr. Collins, había solicitado a todos los participantes, le informaran sobre qué acciones se habían tomado en cada una de las compañías de los distintos países, en épocas de recesión económica o cambios drásticos políticos-gubernamentales, para mantener la compañía de seguros en crecimiento en ventas y rendimiento, a pesar de las dificultades.
El testimonio escrito y verbal expresado por los asistentes, varió mucho en cuanto a las dificultades presentadas por cada compañía, desde guerras, terremotos, incendios, quiebra de instituciones financieras, inflación, problemas políticos, raciales, dictaduras militares, hasta la paralización del comercio por cierre del Canal de Suez. Sin embargo las conclusiones para sobrevivir las crisis, fueron mayormente apoyadas en la Gerencia y en su fuerza de ventas, en muchos casos ignorando la crisis y enfrentándola con la captación de nuevos recursos humanos para la producción de seguros, su formación, adiestramiento y la creación de nuevos productos, reconocimientos, incentivos, concursos y motivación permanente, para generar entusiasmo y una mayor actividad de ventas; ya que en épocas críticas, las necesidades de seguro, no disminuyen, sino al contrario se acrecientan.
Todo esto, también respaldado por la buena trayectoria e imagen de la empresa aseguradora, como institución sólida en sus reservas e inversiones y cumplidora de sus obligaciones para con sus asegurados y público en general.
El manejo de la empresa, incluye la correcta aceptación de los negocios, bajo un proceso de selección, obteniendo negocios de calidad que conformen una cartera sana y balanceada y que por lo menos garanticen una buena siniestralidad, contratos de reaseguros que permitan repartir el riesgo excedente y/o catastrófico y que la retención de la empresa, sea lo suficiente, como para asumir la parte proporcional del riesgo, sin que la lleve a pérdidas exageradas, que pongan en peligro su existencia. Los gastos de adquisición y de administración, deben estar en porcentajes manejables con relación a la prima cobrada, a fin de que el gasto que no se consumen en el pago de siniestros, se use para pagar altos gastos administrativos y que al final de cuentas, producen el mismo efecto en los resultados de productividad de la empresa.Aunque la empresa de seguros cumple una función social, reparando el daño o pérdida sufrida por el asegurado, mediante una indemnización, no debe considerarse sólo esta función, ya que también tiene la necesidad de producir resultados económicos positivos, en sus operaciones.
Una empresa de seguros se crea fundamentalmente para obtener mediante el desarrollo y promoción de sus productos y servicios a través de su personal y de los productores de seguros, una utilidad; no es una casa de beneficencia pública, o una empresa social o fundación, sin fines de lucro, donde mayormente los gastos no son controlados de la misma manera y más aún cuando su principal objetivo es cubrir las necesidades humanas, sin estar orientadas a producir utilidad y al contrario, normalmente, estas necesidades no se solucionan de un todo y es lo que justifica la existencia de estas organizaciones.
Es por eso que una empresa para poder sobrevivir, en estos tiempos críticos, tiene que ajustar todas las variables que sean necesarias, para poder destinar un alto porcentaje de la prima a honrar los compromisos con los asegurados, con gastos de adquisición y de administración razonables, que permitan una utilidad a sus accionistas y la gerencia, es responsable y debe estar orientada al manejo de personas y recursos para producir los mejores resultados financieros.
Las organizaciones, son como las personas, susceptibles a un sin número de enfermedades y algunas requieren de una cirugía mayor, para mantenerlas vivas, por eso el uso inteligente, creativo e innovador, la transferencia de tecnología, la prioridad en la obtención de objetivos, la motivación, los incentivos al personal interno y de producción, así como el redimencionamiento de la empresa, identificando y eliminando aquellos elementos no productivos, que son los que harán que la empresa sobreviva y sea rentable.
Texto de: Óscar Bosque R.
Gerencia de Desarrollo Humano.
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